2023年4月我从宁波那家外贸公司出来单干，手里只有一个德国老客户的邮箱和一家给宜家代工过的五金作坊。品类是门窗五金和家具五金——铰链、滑轨、内嵌拉手，客单价 $800 到 $3000，起订量 500 件。目标市场德国、波兰、美国德州。以前在公司，流量是老板从广交会和科隆展带回来的名片，我只管报价跟单。等自己坐到电脑前，第一个月我连一封像样的开发信都发不出去。
到 2025 年 6 月，18 个月，我在流量上一共花了 $42,000 左右。下面这些数字全是从 Google Ads 后台、GA4、Search Console 和我自己那张 Excel 里抠出来的，毛利率不体面，但我懒得美化。
先说一个可能让你不太舒服的结论：外贸 B2B 的流量问题，八成不是“渠道没选对”，而是“不该来的流量太多，该来的没接住”。 我踩了整整一年才转过这个弯。
六个渠道，摊开算账
| 渠道 | 18个月投入 | 询盘/表单 | 有效询盘 | 成交 | 单客成本 |
|---|---|---|---|---|---|
| Google Ads | $18,412 | 214 | 61 | 9 | $2,046 |
| Google SEO | $3,100 | 约400 | 88 | 11 | $282 |
| LinkedIn（自然+SN） | $1,100 | 46 | 31 | 4 | $275 |
| 阿里国际站 | $15,000 | 约700 | 60 | 3 | $5,000 |
| TikTok 自然流量 | $0 | 3 | 0 | 0 | — |
| Reddit / Quora | $0 | 17 | 12 | 2 | — |
Google Ads。 2023年8月到2024年6月，账户花了 $18,412，拿到 214 个表单提交。听起来还行？但这 214 个里，能回邮件并且说得出具体产品型号的只有 61 个，最后成交 9 个。平均 CPC $1.92，主跑 concealed hinge supplier、door handle manufacturer 这类词。德国站的 CPC 明显比美国贵，同一个词能差 40%。有段时间我特别丧，周五看后台，$380 花出去，进来两个印度 IP 的表单，问能不能寄免费样品。后来我往否定词表里塞了 400 多个词，垃圾率才从 71% 压到 43%。
Google SEO。 这部分最慢也最便宜。62 篇文章，GSC 曝光从 3,400/月 涨到 47,000/月，点击从 90 涨到 1,900/月。Ahrefs 的 DR 从 0 爬到 21。2024 年 5 月 Google AI Overview 上线之后，我写的那种科普类词——比如“什么是阻尼铰链”——点击率从 4.8% 掉到 1.2%，基本废了。但型号词没受影响，像“Blum 71B3550 equivalent”这种，点击率几乎没动。所以我把内容策略整个调了：不写科普，改写型号对照表和公差表，一页一张表，客户拿着就能对规格。
阿里国际站。 金品诚企给我的报价是 3.98 万一年，P2P 一个月还得 $800。三个季度大概收到 700 条询盘，60 条算真有效。垃圾询盘的模板高度雷同：“Dear Sir, we are interested in your products, please send catalog and best price”，你回过去就石沉大海。我退掉那年，业务员跟我说可以降到 2 万，我没答应。
LinkedIn。 LinkedIn Ads 的 CPC 我实测是 $11.6，跑掉 $600 就停了，太贵。但 Sales Navigator 是 $99.99/月，我订了 11 个月，配合每天发车间实拍 + 定向开发信，回复率能到 8% 左右。这个比投广告划算太多。
TikTok。 最高一条 62 万播放，内容是车间老师傅手工调铰链间隙。评论区全是印度和巴基斯坦的，要免费样品，3 个询盘 0 成交。但有个副作用——那个德国老客户说他在 TikTok 刷到我了，觉得工厂挺实在，把订单从 2000 件加到 5000 件。所以 TikTok 我现在的定位是“信任背书”，不是获客渠道。
三个反常识的东西
第一，改落地页的回报率比投广告高得多。 2024 年 9 月我做了一次改版，就三件事：首屏直接放 MOQ 和交期（原来藏在第三屏）、加一个 32 秒的车间实拍视频、表单字段从 7 个砍到 4 个（去掉电话和公司网址，加了个“预计年采购量”下拉框）。改完转化率从 2.3% 提到 4.1%。这意味着同样的预算，询盘量几乎翻倍，等于 CPC 从 $1.92 实际降到了 $1.08。
第二，渠道不是并列的，是有先后的。 我现在把渠道分三层：LinkedIn、Reddit 是信任层，Google 是搜索层，邮件是收割层。客户在下单前平均会搜你的品牌名 3 到 4 次，如果搜出来只有你自己那几页网站内容，转化会打折。
第三，别做全渠道。 我一个季度只主攻两个渠道，其余全停掉或者只做维护。一个人带一个助理的规模，铺五个渠道等于五个渠道都是半吊子。
90 天最小可行方案
第 1 到 14 天：Google Search Console 和 Bing Webmaster 都提交一遍（Bing 在德国大概有 5% 到 8% 的份额，比你想的高）。装 GA4，装 Cloudflare 免费版。然后测速——我原来移动端 LCP 是 4.3 秒，压到 1.9 秒之后，移动端表单提交涨了 0.6 个百分点。这个不用花钱，就是压缩图片和延迟加载。
第 15 到 45 天：挑 20 个“型号 + supplier / manufacturer / equivalent”的词，围绕它们写 20 个页面。每页至少 800 词，3 张实拍图，一个 PDF 目录下载入口。别写公司简介，客户不关心你成立于 2008 年。
第 46 到 90 天：Google Ads 只跑 5 到 8 个精准词，日预算 $30。头两周用广泛匹配跑搜索词报告，把不相关的词全加否定列表。我那个账户最后堆了 400 多个否定词，这个数字比任何投放技巧都管用。
最后说件事。2025 年 3 月，一个波兰客户跟我聊天，说他其实 2023 年就在 Google 上搜到过我，但当时网站上一张工厂照片都没有，他以为是贸易公司，划走了。两年后他在 Reddit 上看到我回答一个滑轨公差的问题，才回头找我。
所以流量这东西，有时候不是没来过，是你当时没接住。