先说个事：大部分「有货卖不出」，货进来那天就注定了
2021年11月，我在杭州乔司的仓库里对着8000件保暖内衣发呆。成本38块一件，货值30.4万，仓库月租4200，临时工一个月5500。那批货是9月份下的单，当时算的是「双十一能走掉60%」，结果双十一只走了900件。
后面的事我尽量说清楚。到2022年3月，这批货我一共回款11.7万，回款率38.5%。如果2021年12月我直接打包给尾货收货佬，按0.9折，能拿2.7万。所以我用14个月、大概300个小时，多赚了9万。
听起来划算对吧？但2023年我用同一套流程处理一批防晒衣，多赚的只有2.3万，时间花了400多个小时，折下来时薪55块。所以下面这些方法，你先看清楚适用条件再抄。
先别降价，先算三个数
绝大多数人一发现货压住了，第一反应是打折。我劝你先停三天，把这几个数字写在纸上。
动销率 = 近30天有销量的SKU数 ÷ 总SKU数。低于30%，说明不是某几个款的问题，是整个货盘的结构性积压；高于60%还觉得卖不动，那是你的目标定太高了。
库存周转天数 = 平均库存金额 ÷ 日均出库金额。服装行业90到120天算健康，超过180天基本就是亏钱在跑。我2021年那批货，周转天数是490天。
持有成本。这个数很多人不算。我的算法是货值每月约2.5%：仓储1%、资金占用0.8%、贬值0.7%。服装大致这个比例，3C数码贬值快，能到5%甚至更高。你拿这个去乘，就知道货压着不动每天在烧多少钱。
算完这三个数，再去做诊断。我的经验是分三种情况，判断标准也很粗暴：
- 链接跑了2000次曝光都不到 —— 别改了，赛道选错或者产品根本没人搜，直接走清仓。
- 曝光有，点击率低于3%（抖音服装类目一般能到5%-8%）—— 主图和标题的问题，先改这两样。
- 点击率正常，转化率低于0.8% —— 价格带或者详情没讲清楚，可以再救一次。
那个让我亏了三个月的错误：全渠道同时降价
2022年4月我干过一件蠢事。一批碎花裙，我在抖音和拼多多同时挂29.9，想着两边一起冲量。结果那个原本卖69的正价链接，之后三个月没出过一单，因为老客一搜就搜到了29.9。
价格锚点一旦击穿，是你的正价链接先死，不是你的库存先清完。
后来我改成：一个渠道做正价，一个渠道做清仓，两个链接的主图、标题、SKU编号全部错开，甚至连品牌词都不放。清仓链接就叫「断码特卖」，别让平台算法把它们关联起来。
7步清仓流程，照着走就行
第1步，分ABC三类。 A类是近30天还有自然销量的，留着原价卖，别动；B类是有过销量但断了的，降价20%-30%做限时活动；C类是从上架到现在一件没动过的，直接进清仓池。
第2步，算底线价。 很多人把「成本价×0.4」当成心理底价，这个算法是错的。正确的算法是：只要现在能卖的价格 > 预计n个月后能卖的价格 − n个月的持有成本，就现在卖。举个例子，一件成本50的衣服，现在有人出40收。你预计8个月后能按50卖出，持有成本是50×2.5%×8=10块，8个月后你实际到手也是40。一样，那现在就卖，别拖。
第3步，分渠道，别同时降。 参考上面说的锚点问题。
第4步，小批量测。 每个渠道先扔50到100件，跑7天，看出货速度和实际到手价。别一上来就铺5000件。
第5步，主渠道压货，次渠道做尾。 数据最好的那个渠道吃掉70%的库存，剩下的分给其他。
第6步，剩下10%以内的，走打包回收。 别舍不得，这部分货再放下去，持有成本比回收价还高。
第7步，复盘。 把这批积压的SKU特征写下来：是颜色、尺码、价格带还是上新时间的问题。下次选品直接排除。这一步90%的人不做，所以第二年还会再压一次。
8个清货渠道，我把真实报价列出来
| 渠道 | 大概到手折扣（占吊牌价） | 回款周期 | 适合什么货 |
|---|---|---|---|
| 抖音清仓直播间 | 2-4折 | T+7 | 有视觉冲击力的品，需要投流，ROI要跑到1:2.5才不亏 |
| 拼多多 | 1.5-3折 | T+1 | 标品、日用，扣点0.6%，就是价格战狠 |
| 1688分销/一件代发 | 按成本价1.2倍供货 | T+7到T+15 | 给分销商留15%-30%加价空间，适合有货盘的 |
| 爱库存、好衣库这类 | 平台扣点约20%，通常要1-2折供货 | T+30左右 | 品牌货、吊牌齐全的 |
| 社群团购团长 | 佣金15%-25% | 一件代发，7天结 | 有稳定复购的品 |
| 闲鱼 | 3-5折 | 即时 | 单件能卖出价，但一件平均花12分钟客服时间 |
| 尾货收购商 | 0.8-1.5折 | 当场结款 | 急用钱；超过3年的款只给0.3-0.5折 |
| 跨境半托管 | 看类目 | T+1到T+7 | 基础款，但退供风险自己扛 |
这张表是我从2021年到2024年陆续问出来的，价格会浮动，但量级不会差太远。你可以拿着去谈。
三个我自己也不太愿意承认的判断
第一，有些货不该清，该囤。 基础款——纯色白T、黑色打底裤、纯棉袜子这类，明年的需求还在。你要是12块一件清掉了，明年重新下单成本19块，等于亏两次。判断标准：这个款过去三年每年的销量波动小于30%，就别清。
第二，很多时候不是卖不动，是人群错了。 我有一批碎花连衣裙，原来投25-35岁都市女性，客单159，两个月卖了40件。后来改投45-55岁下沉市场，主图换成「遮肉显瘦」，189卖，一个月出了600多件。同一个货，价格还涨了30块。
第三，打包给收货佬的钱不是「回款」，是「止损手续费」。 除非你现金流真的断了，否则能自己慢慢卖的，别打包。那2.7万和11.7万之间的差额，就是你偷懒的代价。
slogan是「专治有货卖不出」，但真话是——清仓是止血，选品才是治病。止血做得好，你只是亏得慢一点。