Temu全托管、阿里国际站、独立站：外贸工厂三条路的真实成本对照

去年十月我在东莞长安镇待了三天，见一个做保温杯的老朋友。他厂房两千平，三十来号人，2021年一年出40个柜，2023年掉到11个。他给我看手机里Temu招商经理发的消息，说核价通过就能上首页。他问我，做不做。

我没直接回答。因为我见过做全托管的，也见过死磕独立站的，还有守着阿里国际站十年没挪窝的。这三条路的账，得分开算，而且算的方式完全不一样。

一、全托管：它不是渠道，是产能收购

Temu 2022年9月在美国上线，玩法很简单：你只管把货送到它在广东的仓，定价、投流、物流、退货全是它的。听起来像省心版外贸。

但核价这一关，很多人没想明白。它的逻辑是同款比价，你报32块出厂价的保温杯，它系统里能翻到1688上24块的同款——可能是同一个镇上的厂，也可能是河北的。你要么降到26，要么出局。

我朋友算过一笔账：316不锈钢内胆、500ml、带盖，材料成本19块，人工4块5，包装2块，水电摊销1块。出厂价32的时候毛利5块5。压到26，毛利剩3毛。这不是利润，这是把机器开着别停。

有人会说走量啊。Temu的账期是确认收货后结算，海外那段物流时间不算你的，但压货、退货、滞销的损耗算你的。2024年有段时间做家居品类的朋友跟我说退货率8%到12%不等，这部分基本自己吞。

全托管真正值钱的地方是它帮你解决了「客户是谁」这个问题——因为你根本不需要知道客户是谁。代价是你也不再是工厂，你是一条产线上的一个环节。

二、阿里国际站：还在，但玩法变了

阿里国际站的基础会员29800一年，金品诚企大概8万，这是明牌。真正的成本在后面：P4P点击。

2019年我一个做LED灯带的客户，关键词点击均价3到5块人民币。2024年他给我看后台，主关键词出价已经到18到25块，旺季还要往上。询盘量没少，质量掉了——一半是印度、巴基斯坦的小贸易商，问500米，要CIF报价，然后没下文。

国际站适合谁？我觉得适合两类。一类是有ODM能力的，客户要改模具、改参数，这种单子在平台上还能碰到真买家；另一类是客单价高、复购慢的工业品，比如小型注塑机、包装机械，几十万一套，一年成三五个客户就够吃。

纯标准品、纯拼价格的，现在在平台上很难受。2024年阿里推的半托管，本质是它也看到了全托管的压力，想让卖家把货备到它的海外仓。但定价权还是在流量分配那一边。

三、独立站：不是不能做，是大部分人算错了账

独立站被讲烂了。Shopify Basic 2024年涨到39美元一个月，年付29，加上域名、插件、邮件工具，固定成本一个月大概60到100美元，这部分不是问题。

问题是流量。

美国市场Meta的CPM，2020年大概8到10美元，2024年普遍在15到25美元之间，Q4能冲到30以上。我拿一个客单价60美元的品类算过真实漏斗，数据是我2024年下半年自己跑的测试：

花1000美元广告费，CPM按20算，拿到5万次展示。CTR 1.5%，750次点击。落地页转化率按不错的1.5%算，11.25单。客单价60美元，毛利40%，264美元毛利。减掉1000美元广告，倒亏。

要打平，转化率得做到5%以上，或者客单价拉到150美元以上，或者复购率撑起来。这三条里，标准品一个都占不上。

所以独立站能跑通的，我见过的就几种：高客单（家具、户外大件）、强复购（宠物、耗材）、有内容能力的（做YouTube或TikTok自然流），还有一种做B2B小批发的，官网当展示用，真正成交在WhatsApp和邮件里。

四、我的看法，可能不太中听

三条路不是并列选项。

全托管是把你的产能接入别人的定价系统，你换的是确定性，付出的是利润和客户关系。平台站是租流量，租金每年涨。独立站是买流量，买不买得起看你品类。

真正该问的不是「选哪条」，而是你手里有没有一样东西是别人定价不了的。可能是某个认证，比如医疗类的FDA 510k；可能是某个小众规格的模具；可能是一个稳定的海外仓配套能力；也可能就是你这个老板本人能跟客户聊三个小时技术细节。

我那个东莞朋友最后没做全托管。他跑去接了两年欧洲一个小众户外品牌的代工，量不大，一年6个柜，但对方要求他做EN 12546的保温测试，做完了别人抢不走。单价是他原来Temu报价的2.3倍。

不是每条路都要走。但至少别把「有订单」当成「有生意」。